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私は、いわゆるトップセールスマンと呼ばれた事はないですが、19歳で社会人になって今まで30年近く営業に携わってきました。
現在は会社を経営して10年になりましたが、営業マンでなくても、何かしら営業には携わってきました。
大手飲料メーカーでの9年間は、営業職がメインでしたので、かなりの営業、交渉、契約をしてきたと思います。
実績と致しましては、飲料メーカーでの社内ライセンスA級ライセンスとB級ライセンスを獲得し、（自動販売機の販売台数がある一定数に達するとライセンス獲得できます）、フリーの音楽プロデューサーとして活動していた頃は、大手メジャーレコード会社や教科書出版社との交渉での、アーティストのメジャーデビューと、音楽の教科書への掲載、SEOプランナーの営業時は、その当時の会社の売上を4倍～5倍に、また、今の会社を起業しての営業活動の成功もあって10年間黒字経営を続けております。
おそらく30年で数千の営業・交渉を経験してきたと思います。
一言で「営業」と言っても様々な商品やサービス、また、個人向けか法人向けか、電話営業、訪問営業、ルート営業など様々です。
私は今までこの全てを経験してきた中で、営業で成果を上げる為にやるべき事、やっては駄目な事を身に着けてきたつもりですので、今何かしら営業の仕事をしていて、営業成績を上げたいと思っている方に、私の経験を踏まえ少しでもアドバイスできればと思っております。
今回は、BtoB、いわゆる法人向けに関して、電話・メールでアポイントを取って実際に訪問して契約に至るまでの、やるべき事とやっては駄目な事について書かせて頂きます。
ルート営業等につきましては、以下の別記事を参考にして下さいね。
電話でのアポイントの取り方
いわゆる「飛び込み営業」とは違い、あらかじめ電話でアポイントを取る事は非常に理にかなっています。
中には、「電話が嫌いなので足で稼ぐ」という方も多いですが、このご時世なかなか難しく、前もって電話で説明して訪問する方が成約率も高いのが事実です。
個人的には、飛び込み営業する人好きですけどね。
そして、この電話でのアポイント、いわゆる「テレアポ」と呼ばれるものですが、私もこのテレアポだけで数千のやり取りをしてきたと思います。
このテレアポは実際にアポイントを取る事が目的ですが、その中でも質があり、実際訪問してもなかなか成約に至らないアポイント、行ってすぐ成約になるアポイントがあります。
どちらが良いかと言うと、もちろん質が良いアポの方が良いのですが、私の中ではケースバイケースです。
質を上げる為に、電話でなるべく細かい説明をする為に時間をかけても、面倒臭くなられて途中で「いいや」と言われる事があります。
そうなってしまったら元も子もないので、ある程度説明して相手が興味を持った時にアポイントを取るのです。
もっと聞きたい、知りたいと思わせてアポイントを取る。
ここが難しいのですが、このタイミングが絶対に必要です。
そして1番大事なのは、アポイントの取り方。
そして、このアポイントの取り方で重要な2つの事を書かせて頂きます。
①主導権を握り質問の仕方を工夫
まず、アポイントは当日に取るようにしましょう。
いくら相手が興味を持っても、翌日以降になってしまうと気持ちが冷めてしまうからです。
「鉄は熱いうちに打て」という言葉があるように、相手の気持ちが熱いうちに訪問しないとなかなか成約には繋がりません。
できるだけ当日の早い時間帯に行けるようにします。
その為に、絶対に主導権を相手に握らせないようにして下さい。
悪い例：
「明日お時間ありますか？ 何時頃ならいらっしゃいますか？」
良い例：
「今日の14時頃ならいらっしゃいますよね？」
この質問の仕方は雲泥の差ほどあります。
悪い例の場合は、完全に主導権を握らせてしまい、相手に全てを委ねています。
これは断る理由を考える、という余地を与えてしまうのです。
良い例の方は、「はい」か「いいえ」の2択ですし、嘘をつきにくい質問なのです。
「お時間ありますか？」なら、ないと答えても嘘になりませんが、「その時間いらっしゃいますよね？」で、実際にいる場合「いない」と答える事は嘘になってしまうのです。
この違いわかりますか？
主導権を握るのは優しさなのです。
こっちで決めてあげるくらいの気持ちでいましょう。
②わざわざ行く感を出さない
この「わざわざ行く感」というのは絶対に出してはいけません。
その理由は、「契約するかしないかわからないのに、わざわざ来てもらうのは申し訳ない」という気持ちにさせてしまうからです。
たまに、あえてこの「わざわざ感」を出す営業マンがいますが、まあうまく行かないですね。
では、どういった言い方をすれば良いのでしょうか？
実際に私が使っているトーク例を、主導権を握った体でアポを取るまで書かせて頂きます。
「社長、今日の14時から15時くらいの間でしたらいらっしゃいますよね？その時間ちょうど○○町2丁目辺りに別件で行きますので寄らせて頂きますね。」
これを当たり前のように言う事です。
ここで大事なのは、「近くにいる」ではなく、細かい住所をあえて口に出す事。
そうする事によって、リアル感を与えますし、相手に余計なプレッシャーを与えずに済みます。
こっちが構えてしまうと相手も構えてしまいますので、このセリフを当たり前のように言えるようにしましょう。これだけでめちゃくちゃアポ率上がりますよ。
メールでアポイントの取り方
メールでアポイントというと少し難しそうな気がしますが、こちらから送ったメールに対して、返信、または電話を頂くといったような、何かしらのアクションがあり、アポイントに繋がるという事です。
このメールでのアポイントは、私自身かなりの成功実績があり、実際に訪問した顧客から、「いつもは営業メールを無視するんだけど、何故か見てしまった」という声をたくさん頂きました。
それは、いかに他の営業メールと差別化させるか、という事を考える事です。
そして、効率化を考えるのではなく、一通一通手間をかけて文章を作る事。
定型文を一斉に送っているようなメールは誰も読みません。
でも、ちゃんと自分宛てに何か重要な事、または必要な事が書かれているような、そんなメールだと読まれる可能性は高いのです。
私の場合、既に取引がある顧客にメールを送るような感覚で送っていました。
ホームページを見て、その会社の社長の名前を調べ、ちゃんと名前を入れる。
そして、文章も読みやすく、誠意が感じられるような文章にする。
私はあえて、全部その都度手打ちで書いていました。
そうする事によって、メールでもしっかり伝わるのです。
効率化できそうなメールだからこそ、そうではなく丁寧に。しっかり相手を想像して。
それを心がけていれば、何かしらのアクションがあるかと思います。
訪問から成約に至るまで
ここで、当たり前の話しですが、アポイントを取る相手は必ず決済者でなくてはいけません。
中小企業の場合はたいていの場合社長です。
大手の場合は、電話の時点で決済者かどうかうまく聞き出す必要があります。
今回は、社長が決済者の場合を想定して書かせて頂きます。
まず、実際にお会いする訳ですから、服装身なりは当たり前に綺麗にしておきましょう。
社長に、初見で「駄目な営業マン」と見られてしまうと、その後の話は説得力を無くしてしまいます。
あまり神経質になる必要はないですが、手鏡やスマホなどで自分を見て、髪を整え、ネクタイは曲がっていないか、靴は汚れていないかくらいは確認するようにしましょう。
あと、名刺もすぐ出せるように準備しておく事、あと、出来ればカバンは底が広がってそのまま置けるタイプの物が良いです。
置けないタイプだと、椅子やテーブルにもたれ掛ける感じになり、見栄えも悪いですし、何か取り出すのも困難になるからです。
ここまでは、当たり前の事で、せっかく訪問したのにこんな事で判断されたくないですよね？ですので、これくらいは当たり前にしておきましょう。
短い時間での情報収集
実際に社長と名刺交換するまでの間に、やるべき事があります。
それは「情報収集」です。
電車なら、駅から歩いてくる道のりも、何か話の話題になるようなものを見つける。
人の数、交通量、最近できたようなお店、マンションの建設、色々な事から話題に持って行く事ができます。
例えば私の場合だと、
「この辺りは人も多くて賑やかですよね。いいお店もたくさんありそうで羨ましいです。新しくマンションの建設もしているようなので、これからまだまだ賑やかになりそうでいいですね！」
など。
そして情報収集する大事な場面がもう一つあります。
それは応接室や社長室で待っている時間です。
たいていの場合は、訪問したらそういった部屋に通され、1分から2分後に社長が来ます。
その間に会社の雰囲気、応接室や社長室にあるものを見れるだけ見ておく事です。
社長室に、ゴルフコンペか何かのトロフィーや、何かしらの賞状などあれば最高ですね。
自慢したくて置いている訳ですから、迷わずその事に触れて褒めまくりましょう。
しゃべるのではなく聞く事
できない営業マンほどしゃべりたがります。
とにかく自社の商品やサービスの事を語りまくり、しょっぱなから一生懸命良さを伝えたがります。
1番大事なのは聞く事、聞き出す事です。
社長というのは、なかなか本音を話しません。
会社を経営していると、困っている事や、悩んでいる事が山程あるのに、自分からは一切話して来ないのが現状です。
ですので、色々な質問をして本音を聞き出し、悩み事を吐かせ、弱みを出させるのです。
そういしないと、本当にその会社や社長に必要なサービスを提供する事ができないのです。
例えば、利益がたくさん出ていて資金繰りにも困っていない社長に、融資の話しや、売上を上げる話をしても刺ささりません。
利益がたくさん出ている会社なら、別に本音があります。
例えば、節税。
そうやってうまく本音を聞き出せるようになれば、社長はあなたに頼ろうとしている第一歩であり、長いお付き合いが出来る可能性があります。
うちの会社にもたくさん営業マンが来ましたが、うちの会社の事、自分の事、何も知らない癖によくべらべらしゃべれるな、と思った事ばかりです。
もし、しっかり話を聞く事ができ、本音を出させる事ができるなら、それだけで一流の営業マンだと思います。
絶対やっては駄目な事をしてしまう
そして、契約に向けての話が進み、社長に決断してもらう場面になりました。
社長の話を聞き、本音を聞き出し、自社サービスの説明をし終わり、さあ、社長どうしますか、という最後の場面ですね。
この決断させる場面ですが、本当に声を大にして言いたい事があります。
それは、「絶対に一言も声を出すな」という事です。
社長が考え出し、沈黙が流れるとその雰囲気に飲まれ、どうしても補足的な事や、言い忘れた事などをしゃべりたくなります。
そしてほとんどの営業マンはそれをしてしまいます。
でも、絶対に、絶対にです、絶対にその場面になったら一言も声を出しては駄目です。
しゃべりたくなる気持ちはわかります。
でも、どんな沈黙が流れようと、どれだけの時間が流れようと耐えて耐えて耐え抜いて下さい。
それが出来ればおめでとうございます。契約です。
なんで？とか、どうして？とか理由なんて必要ないです。
とにかく、絶対に一言も発しない事、以上です。
本当にその理由を知りたい人は、社長になって誰かが営業に来ればわかりますよ。
ちなみに私が営業マンの時、30分の沈黙の後、「よし」という社長の一言で印鑑を押してもらったという、手に額に汗びっしょりになった経験がありますね。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
為になりそうかなりそうでないか、どう感じるかはわかりませんが、是非実践して欲しいと思います。
営業マンじゃなくても、社会人として生きていれば、仕事にプライベートにたくさん交渉の場面はありますので、何かしら参考にしてもらえると嬉しいです。
あと、補足ですが、実際訪問をした際にすぐにパソコンを開いたり、資料を出したりしがちですが、これもやらない方が良いです。
アナログなやり方かもしれませんが、出来る営業マンは、何かを説明する際、その場でノートに書きながら説明します。今でもそうです。
営業は、人間対人間、あなたの魅力を存分に発揮させる必要があるのです。
それはパソコンの中にも資料の中にもありません。
あなたの誠意がしっかり伝わるやり方を探してみて下さい。
ちなみに私の場合は帰り際に、
「あ、そうだ、資料作ってたので後で見ておいて下さいね。」
です。
営業成績が上がれば、本当に毎日が楽しくなります。
そしてこんなにやり甲斐がある仕事は他にないと思います。
今、そういった営業に携わった仕事をしているならば、是非、ここで書かせて頂いた事実践して頂ければと思います。
そして楽しくてワクワクする毎日を送って下さい。
管理人・ライター / TOMOYA
49歳男性。
web制作、webマーケティング、また音楽関連の会社を東京都内で経営。（2011年設立）
栃木放送「Leina✫color」パーソナリティ。
大手企業でのサラリーマンから、ミュージシャンを目指した極貧生活、20を超える業種のアルバイトや正社員を経て起業。私生活では4回の結婚を経験するなどジェットコースターのような人生を生きる。
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